Aunque no se trata de un término popularizado, no se trata de algo nuevo. El modelo AIDA fue inventado por Elias St. Elmo Lewis en 1898. Sus siglas representan los pasos que sigue un cliente durante el proceso de compra: Atención, Interés, Deseo y Acción. Se trata de una escalera, por la cual los clientes deben subir hasta llegar a la acción.
- A – Atención. Es la ventana a tu oferta.Es el elemento que hace que tus clientes se paren a leer o a mirar lo que tienes para vender. Puede ser una imagen, un diseño, una infografía o una frase. Por eso es importante que logres generar un elemento que se destaque del resto y te presten atención. Así podrás contarles acerca de los beneficios de tu producto o servicio.
- I – Interés. Una vez que lograste que paren y te miren, tienes que mantener su atención para lograr un interés de compra. Tienes que convencerlos de por qué deben comprar tu producto o contratar tu servicio. Para ello, debes resaltar una oportunidad, una oferta, y/o ofrecer un precio atractivo.
- D – Deseo. La diferencia entre el interés y el deseo es muy sutil. Durante la etapa de interés, al cliente le ha generado curiosidad la oferta y la empieza a considerar. Mientras que, en la etapa de deseo, la persona ya a tomado la decisión de realizar la compra y comienza a evaluar alternativas. Aquí, es fundamental explicar qué problema resuelves y resaltar las ventajas respecto de tu competencia.
- A – Acción. Es el momento en el que se realiza el cierre de la venta. Es un momento clave porque es en donde el público se convierte efectivamente en un cliente y se obtiene el fruto de todo el esfuerzo anterior.
Si bien, esta teoría parece simple, la práctica es más compleja. Cada uno de estos pasos requiere mucho trabajo y esfuerzo para dirigir el tráfico a los diferentes canales de la marca y diseñar contenido que resulte interesante para que las personas quieran interactuar.
A su vez, el proceso no termina con la venta. El seguimiento post-venta es sumamente importante tanto para fidelizar clientes y que estos repitan sus compras, como para que compartan sus experiencia positivas en las redes. También es importante para resolver malas experiencias con rapidez y así prevenir que se compartan en las redes sociales.
El modelo AIDA es muy efectivo para aquellas personas que quieren impulsar estrategias de ecommerce online. Si necesitan ayuda, siempre pueden contactarnos: laura.vaillard@medialoconsulting.com.
Escrito por Laura Vaillard, Directora de Medialo Consulting